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商业模式：为什么选择保险经纪人，而不是代理人？

王紫君Zima 紫君家庭资产事务所 2024-06-28
一般意义上，保险经纪人和代理人区别有很多。
比如，根据我国《保险法》第一百一十八条规定：
保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

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图片制作来自一晗

根据代表利益、服务内容和立场，也可以有很多说法。
但是这些其实都不是本质原因，因为优秀的保险代理人里，自然也有真心站在客户立场的。
论保险公司销售部门，氛围太传统、培训方式太「洗脑」、组织架构太「传销」化……
这些也是次要的，因为它们有自身的时代合理性。
那真正的区别在于哪里呢？我觉得是时代变了。
如果把时间拨回到20年前，甚至10年前，很多人连保险公司都没听说过几家，更何况保险经纪公司呢？
那是保险公司开疆拓土的时代，也是明亚、慧择这类经纪公司差点倒闭，老板卖房发工资撑下去的时代。
但是一个事实是，没有任何一家公司，可以各险种都做得最好。
有的公司就是专门做医疗险，有的公司就是寿险做得不错。
即使是大家常说的平安，人家其实是一个集团，下面有平安财险、平安寿险和平安健康险公司。
以我一家之言来说，平安财险和健康险公司的产品力都还不错，寿险公司就有点差强人意了。
对于消费者来说，一个很简单的逻辑就是：自己的需求是没有办法通过一家公司满足的，而自己一家家去对比，太费时费力了。
于是，能站在用户立场，覆盖多家保险公司的经纪人，愈发受到欢迎。

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同事方圆制图

特别是在中国成为保险第二大国后，现在是买方市场，而不再是卖方市场了。
保险公司不再稀缺了，世界500强，大到不能倒，副部级央企，外资背景上百年历史的多了去了。
经过互联网，产品迭代，保险测评风行后，产品也不再稀缺了。
现在什么最稀缺呢？用户的需求。
而因为生意模式导致，说保险公司的代理人是产品导向，保险经纪人是需求导向，倒也大差不差。
试看下保险公司的广告和宣传逻辑，无一不是产品导向。
这也无可厚非，毕竟人家就是生产产品的嘛。
但是，更能满足用户需求的保险经纪人，更能代表一个长期上升的赛道。
而这本身，就是商业逻辑上的降本增效。

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