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服务过4500万客户后，看到企微不过这五个核心场景

见实 见实 2022-01-19

“企业微信会成为消费者数字化的最佳落脚点”，这个观点在短短半年内，早已在教育和新零售等崛起较快的行业里成为了一种共识。

共识背后还有一组有意思的数据：41%的公司还未正式使用企业微信；43.5%的公司仅部分业务开始使用企业微信，只有21.7%的公司正计划或已全面使用企业微信。

这意味着，不少公司还在纠结自己到底要不要用企业微信，那怎么判断呢？开始尝试企业微信后，又不知道哪些营销场景最重要，有相对成熟的行业经验吗？

在「10.23 深圳私域流量行业大会」上，我们邀请了微伴助手COO @杨慧杰，他提到，通过“决策金字塔”可以从多个维度去审视公司自身是否适合使用企业微信。

而且，「微伴助手」作为一款基于企业微信的营销管理系统，目前已有 6 万注册用户，并为他们服务了 4500 万客户。在服务过程中他发了企业微信的 5 个核心场景，非常值得企业持续投入。

现在，借助文字实录，我们不妨回到深圳私域流量大会现场，听听杨慧杰的决策金字塔和他发现的五个核心营销场景。如下，Enjoy: 
 
微伴助手COO  杨慧杰 

1、公司要不要用企业微信？

很多朋友问我要不要用企业微信，我今天跟大家分享一个“决策金字塔”。


第一层是市场业态。大家在使用企业微信之前要先想清楚一个问题：自己的企业销售体系是什么样的，是直销、分销还是依赖代理；
 
第二层是战略与目标。因为企业微信作为服务的窗口，距离用户更近、品牌形象更好。所以，公司在使用企业微信之前一定要想清楚，你是想通过企业微信来获客，还是想做成交或满意度服务。
 
第三层是人员组织。有的公司做企业微信就是把个人微信的信息转移到企业微信上；有的公司需要建立新部门来运营企业微信；还有一些公司会把企业微信当成一个试点。情况不同，你要搭建的员工构成也不同。

第四层是运营。运营的策略需要根据自己的情况来定，此处略去不提。

第五层是工具的选择。公司要基于现有的目标流程选择合适的工具。
 
2、企业微信的 5 个核心场景是什么？

  • 企业数字化中台建设

  • 销售体系建设

  • 服务体系建设

  • 社群营销转化

  • 增长裂变



首先说一下第一个核心应用场景：数字化中台建设。

大家平时用微信都知道，个人微信有微信 ID，可以通过 ID 定位到具体用户。而企业微信虽然看不到客户的微信 ID，但是有一个 UnionID，它的意思是“统一”。

什么是“统一”？

简单解释一下：假设有一个用户在小程序上注册了账号，同时又关注了公众号，那就会有一个统一的账号，这个账号就是 UnionID。


通过 UnionID，可以把用户在所有流量池中的行为逻辑全部串联起来。
 
因此我们会发现，如果想高效触达用户，那企业微信可能是消费者数字化的最佳落脚点。

举个例子：

我们有个客户是做医疗美容品牌的，今年有几百万的广告预算。他们原来的做法是通过投广告来引导用户关注公众号，然后在公众号里引导用户加微信，加了微信之后给用户发商城链接。

但是遇到了一个问题，如果用个人微信号承接，那个人微信号只有微信 ID 的身份标志，客户来了之后没有办法把公众号和客户在 H5 商城的行为路径串起来。

所以我们跟他说，你要用企业微信，它有 UnionID 能把全流程打通。


知道用户的 UnionID 之后，通过广告点击和拿到单客户的收益来计算 ROI，基于 ROI 就能做精细的分析，知道每天收益率是多少、每个时间段收益率是多少。
 
再举一个例子：

有一个朋友是做连锁商城的，他们也做了小程序，让用户在商城里面买东西、看直播、领取优惠。

他们用很多方式把用户导流到小程序上，但是小程序的触达率太低了。

因此，他们就想把用户加到企业微信上，很快也积累了 10 万粉丝。然而，令人遗憾的是，他们没有把数据打通。

其实用户在小程序里已经有很多关注行为、购买行为，如果直接把这些行为连接到企业微信，就可以给企业微信的客户打标签。


这样一来，导购做群发的时候就能有的放矢，更好的服务用户。这也是企业微信的应用场景。

因此我们可以说，企业微信不可以作为数据孤岛存在，只有连接其他步骤，价值才能最大化。

其次说一下第二个核心应用场景：销售体系建设。
 
同样我还是给大家展示案例：

我们有一个客户是做互联网保险的，他们的做法是：

1、把客户分为以下几个阶段：新客户跟进、跟进完成、直接放弃。通过分层，他们在工作时就知道今天新客户多少人、跟进客户多少人。

2、对客户做了非常完整的画像，这个画像体现在两个地方：一是标签化管理；二是丰富客户的信息档案，记录客户的医保情况、职业信息，以及标注客户质量、人群，甚至是感兴趣的产品。

这样一来，他们在每天做客户跟进时，就没有必要过多在意跟他沟通的上下文。只要知道这个客户实质的档案，就很快知道要推什么产品。

  
他们的这套系统还打通了 800 多条话术，比如销售最好的时机是在客户打开链接时问资料看得怎么样，有什么问题。

他们通过我们的产品给客户发了 20 多条链接，帮助他们追踪了 3000 多次用户打开的商机。总体下来，保险承担转化率是 36%，非常高的水平。
 
刚刚说的用户流程，大家可能没有实感。以下是截图，左边是企业微信的聊天窗口，右边是功能存在的区域。


比如说客户的档案、生命周期、标签、用户历史动态等。同时还可以在快捷回复里发送话术，也可以发海报、链接、商品、红包。


接下来说一下第三个核心应用场景：服务体系建设。
 
我觉得服务体系有两点最关键：
1）服务的效率
2）服务如何管理

先说效率，微伴助手可以打通有赞、小鹅通等第三方平台。

举个例子，这是彩妆品牌客户，他们有很多企业微信好友，让企业微信好友在有赞商城注册。

但他们经常会遇到一个问题：客户加到企业微信后如何快速知道有赞的商品是什么？

于是我们就打通了有赞和企业微信。这样一来，跟用户聊天的时候就可以看到对方在有赞商城的资料是什么。甚至可以看到手机号、系统标签、订单记录、物流状态，甚至可以直接给用户发送商城的商品，这个就是企业微信不会成为一个数据孤岛的价值体现。
 
再说管理，企业微信的后台提供了很多管理能力。


客服在跟客户聊天时可以提供很多指标，如添加客户数、聊天数、发送消息数等等。

后台也会显示已回复聊天的占比。如果客服回复聊天占比低于 50%，就说明有一半的客户没有回复。

另外还会显示“首次回复时长”，当用户咨询时，客服花了多久时间第一次回复。这一指标非常关键，直接体现了用户体验指标，这是企业微信的能力。
 
然后说一下第四个核心应用场景：社群营销转化。

我认为如果要在企业微信上要社群转化，那需要一个工具具备以下三点：

1）有效率。效率体现在能不能快速、精准、批量地建立目标群聊。

2）标准化。如何让社群经营更加标准化，随便来一个人就可以在不同的群里运营出一样的效果。

3）足够多的玩法来支撑业务活动。


我们有个客户做减脂代餐的饮料，会邀请客户参与减脂代餐打卡，满多少就给代金券。

另外，这家企业在后台有非常丰富的 SOP，会在群内做每日三餐问候、每日打卡提醒、减脂汇报、直播等等。

他们的运营人员很简单，到某个时间点就发相对应的内容，再维护一下群里的秩序就可以了。

最后，他们还有群打卡的工具，看看这个客户是否完成了一定周期的打卡活动。还可以筛选出那些中途退出的客户，通过给他们发送低金额的优惠券来尝试召回。

凭借这一系列玩法，他们在 2 个月内成交了 3 万单。
 
最后再说一下第五个核心应用场景：增长裂变。


根据我们的分析发现，一个企业真正通过裂变获客的比例不会超过 10%。为什么呢？

因为裂变来的用户不会很精准，很多时候是基于利益过来的。而且，裂变的操作频次越高，用户免疫力就更强，所以会出现一个明显的瓶颈。

我们在企业微信内做了两个玩法，还在内测中，目前已经帮助客户添加了 100 多万用户。

关于增长裂变这一点，我的想法是：服务、产品、商业模式才是本质。有些公司把裂变融入到了商业模式中，比如说超级会员、推广会员，但我希望大家不要把裂变工具看得太重，只有商业模式做得好，才能让用户做到口口相传。
 
以上就是我理解的企业微信的五个核心应用场景。

对了，深圳私域流量大会的嘉宾PPT也已汇总完毕，在见实公众号后台回复关键词【PPT】，即可快速获取。
 
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