她曾在选美比赛中获得前三甲，当所有人问她接下来想要签哪家经纪公司的时候，她却想着用奖金去买一台电脑。她也曾是瑞丽特约模特，在那个追逐“网红”的时代下，她没选择大多数模特的转型之路，最终当了一名淘宝主播。

三年下来，陈洁Kiki的直播间累积了200多万的粉丝数，日常直播平均观看量一百多万；除了为其它商家带货，也有了自己的品牌“K sister”，旗下“K姐自制女装店铺”稳定在C店的Top10行列。

圈内人对陈洁的评价是：私域运营好，粉丝黏性高，和其它头部主播不太一样。那么，这个略有些神秘的直播间，背后到底有什么秘密呢？

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K姐的一天

初见陈洁时，她穿着很随意的一件普通的T恤，一双拖鞋，甚至都没有化妆…..很难想象眼前这个不修边幅的女生，一转身就变成直播间那个打扮精致且有200多万粉丝的主播。

跟所有的主播一样，每天晚上是陈洁的日常直播时间，通常从晚上八点一直到午夜12点。下播后整理货品，讨论工作一般就到了凌晨四五点。上午是陈洁一天中最主要的休息时间。每天的晌午时分，便会跟老公峰哥一起到公司开始一天的工作。

但和大多数淘宝主播的直播间又不太一样的是，陈洁的直播间更像是一个女装公司。

K姐的公司坐落在杭州萧山区的一座写字楼内，200多名员工在上下两层办公。上面一层是招商、选品、策划团队，而下面一层则是工艺师、设计师、直播间和库房。 

需要陈洁亲自负责的板块，像板房、工艺室、设计部、直播间等都在同一层。因为每个人每天需要负责的事情过于繁琐，但是陈洁又是一个需要事事都需要紧盯的性格，为了让工作效率最大化，在有限的空间里，减少大家的沟通路径，陈洁才决定这么布局办公室的空间。

去采访的时候，淘榜单记者注意到，两个人都没有单独的办公室，峰哥还有一个办公桌，陈洁则更喜欢四处走动盯各个相关环节。

带着大家最感兴趣的话题开始了这次采访：“大家都说K姐的直播间粉丝黏性特别高，你们是如何运营的呢？” 

“其实我们直播间真正的运营，只有峰哥一个人。”陈洁笑着说道。陈洁在前端作为主播和分享者为粉丝们分享好的物品，同时承担了自己店铺服装的找款和设计。后端所有的供应链都是峰哥把控，包括产品定价、店铺和直播间运营等等。

峰哥更愿意把自己称作产品经理，对峰哥而言最开心的一件事就是：别人家这个衬衫要卖199元，我们可以做出同样的质量产品，只要99元。

“这便是我们做店铺和直播的初心，带给姐妹们更好更有性价比的东西。”就是凭借这样的一个信念，陈洁的女装店铺一度排在女装店铺商家的TOP行列。

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自己找产品，自己做产品

和所有主播的直播间一样，在陈洁的办公室里，随处可见的产品，这些都是直播间出现的产品。作为一个200多万粉丝的主播，每天有着不同的商家寄来不同的商品希望主播进行推荐。

和大多数主播不一样的是，陈洁喜欢自己找产品。 

当下陈洁便拿了一款德国世家的保湿喷雾，“这款产品我们从四月份进行沟通，品牌一直拒绝做直播，觉得直播的调性不符合。但是我自己觉得真的是太好用了，就让团队一直联系，最近品牌才同意上直播间。”

做直播伊始，陈洁和峰哥就开始同步做自己女装店铺及女装品牌。 

“因为产品试用的周期都很长，我们宁缺毋滥，干脆就上自己的服装供应链产品，只有找到真正合适的产品才给粉丝推荐。”陈洁说道。

“有一款产品，瘦腰裤，原价买来700多，其中有个咖啡因材料特别难做，最终我们研制了半年，比700多的质量还要高，才100多的价格。”说到这些，陈洁的眼里充满着自信和满足。

在淘宝直播这条道路上而言，对于陈洁来说，通过直播的方式跟粉丝们建立联系，给粉丝们带去更好的东西，就是自己所追求的。 

就在这样的一个组合之下，两个人在不同的板块中不停的去追求着产品的极致化性价比，这才促成了这样高粘度粉丝黏性的一个直播间。

其实，相对于其他的主播直播间，在陈洁的直播间内，优惠券、运营玩法、秒杀、福利…    …这些强运营去促进粉丝购买或者转粉的方式十分少，女装只有在每个月的上新日给予5元的优惠券。而陈洁在为其他商家带货的产品中，优惠力度也没有到“全网最低”的性价比。

直播间复购率强的都是那些跟了陈洁直播三年的粉丝们，粉丝们在一次次高性价比产品的购买后，因为对主播的信任，一次次回到直播间回购。而陈洁和峰哥所做的，是努力再用自己产品经理的思维模式，讲产品做到更加的极致，黏住了这200多万的粉丝们。

其实刚开始做直播的时候也有粉丝反馈说价格那么低，东西会不会好。“我也考虑过要提高价格，但是峰哥跟我说：你不要管别人怎么想，我们做好了，大家自然而然就能看到。”陈洁说道。 

“随着直播间的粉丝越来越多，而且粉丝们很相信我，我们都称作为小姐妹（小姐妹在陈洁家乡温州是闺蜜之间的称呼）。在做店铺之后，就希望能带给他们能好的东西，所以这三年对于我而言不忘初心就是对粉丝的一份责任。”

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“直播是为我量身定制的”

在迈入淘宝直播之前，陈洁做了近十年的模特，直到2017年底才逐渐的放下模特这个职业。

就读于浙江传媒大学表演专业的陈洁，在大学期间就参加了各种的表演选秀比赛，印象最深刻的便是在大三时期的雪肌精《寻找白雪公主》活动，那一次陈洁获得了第三名的成绩，当所有人问陈洁接下来的演艺规划时，陈洁的内心却是想着用比赛的钱买台电脑。 

而毕业后，陈洁也没有像所有人想象的一样进入表演事业，在08年大学毕业后，拒绝了多家公司的邀请选择进入事业单位工作。稳定，是陈洁的第一个初心。直到韩国的一家网站《时尚起义》找到了自己，开出了1万块钱一个月的固定高薪，陈洁才放弃了那份稳定的事业单位工作。 

《时尚起义》给了陈洁相对自由的工作时间去其他的兼职，从《时尚起义》到后来的米娜、瑞丽模特，再开始接广告甚至再到后来的淘女郎，近十年的时间下来，拍摄是陈洁最主要的工作。

而模特这份职业则是自己的第二份初心。以至于后来即便是在淘宝直播上有着不错的成绩，到2017年中旬，陈洁才完全放弃了模特的这份职业，只开始给自己的店铺做模特。

对于陈洁而言，自己做模特的生涯和淘宝直播十分相似，从凌晨三点钟起来化妆、准备，一天换一百多套衣服，这样的生活节奏和现在也相差无几。“还需要感谢自己在模特行业的从业经历，这对于我后来开女装店、选款、搭配以及化妆都做了不错的知识储备。”陈洁说道。 

还记得陈洁第一次做淘宝直播，是2016年6月的一天，当时的作为模特的陈洁正在上海拍摄服装，开通直播后，就在马路边自来熟一样的跟粉丝开始聊天，给粉丝看自己的拍摄过程。

“第一次直播的时候很开心，感觉直播就是为我量身定制的。”陈洁说道，当天的观看数就达到了8000多，虽然当着模特，但自己就是一个很随性平常的人，直播让自己和屏幕另一端的人们感觉十分的亲切。

“当时她吃饭播，拍照播，甚至开车的时候还要直播，简直就入迷了一样。”陈洁的助理说道，“粉丝们很热情的问问题，K姐就跟着迷了一样，恨不得24小时直播。” 

“直播的属性非常适合我，因为感觉自己就是一个很接地气的人。”陈洁补充说。很多做模特时的同行都转型去做了网红，陈洁没有，而是成了一个一天几乎工作20个小时的淘宝主播。 

因为在陈洁骨子里就是一个独立的女性，从大学到做模特和现在做淘宝主播，都没有拿过家里的支持。陈洁希望跟自己的品牌slogan一样，“为姐妹而生。” 在对自己200多万的粉丝们负责的同时，跟粉丝分享自己的独立精神。

直播三年，陈洁依然坚持着为姐妹们寻找和制作更好的一个产品的理念，同时也希望在自己这样的生活之下去影响更多的女性，变得像自己这样，独立且追求自己的价值。