绝大多数外贸业务员“丢单通病”，你有吗？

报价是外贸实操业务中非常重要的环节，在收到询盘后，大多数外贸新人会在极短时间内为客户提供常规报价，这种报价大多不具备针对性，只要有询价，就把统一报价直接甩过去。

不仅是外贸新人，很多老业务也喜欢这么做，但严格意义上来讲，这么做并不是最明智的选择。

为什么这么说呢？

你要明白，并不是所有客户的经营情况与采购情况都是一模一样的，通用报价只会让你的初始报价失去针对性，而这样的针对性在外贸拿单中至关重要。

道理很简单，比如当下有两个询价，分别来自一位终端用户和一位批发商，前者一般要货量较小，下单迅速，价格敏感度相对不高，而后者则要货量较大，下单相对缓慢，价格敏感度相对较高。先不讲你的推品是否符合对方需求，就单说价格这块儿，倘若你给了批发商很高的报价，或给了终端用户很低的报价，都是不符合商业操作的，在批发商这块儿可能直接被pass掉，在终端用户这块儿失去了提高利润的机会，可能这单做了也没啥意思。

简言之，你的报价必须具有针对性，而这样的针对性源于你对客户类型的判断，而这样的判断不是直觉，而是依赖于互动问询（目标产品规格、包装、采购量等）和客户背调（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略），客户的国家和类型（决定关注点、价格敏感度）、经营模式和规模（决定走量）、下游受众类型（决定需求）等，都会对你的报价精和针对性准度产生关联性影响。

倘若外贸业务员为了图省事儿，对所有客户都发送一样的报价，则失去了精准度和针对性，很难在商业竞争中抢占报价优势。而你要知道，这可是正式进入谈判的敲门砖，如果对方不认可，直接就把你pass掉了。你还没进入正式谈判，就被淘汰了，而这对于外贸业务员来说就打击太大了，好不容易拿到一个询价，还没开始就结束了。

还有一个外贸业务员（尤其是外贸新人）的通病，就是报价后的跟进能力太差，要么报完价后就把这个客户/询单忘到九霄云外了，要么即便跟进也只会问，“你认为我们的报价如何?” 

要知道绝大多数订单都是在后期跟进下来的，而跟进能力则显得尤为重要，太多无效跟进只会把订单搞丢。你需要特别注重的是针对性和价值（核心破冰！200%提高订单转化率！外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么？）。

所以外贸业务员要格外重视外贸报价能力和跟进谈判能力，这可不是“把统一价格发过去然后等通知”这么简单的事情。提高自己的报价能力和报价后的跟进能力，更有利于拿单赚钱。

※ 相关内容延伸：新入职的外贸新人，公司该如何培训？

对此，您怎么看？