这个月入五万的工作，你敢做吗？

谈及行业的专业性，聚光灯下的主播总是第一个被审视的焦点，低门槛和高收入是主播行业给人的第一印象，大批明星的入场也不免使人觉得：做主播，有张脸就行。

“长得不能太丑，面对镜头不能打怵，就没啥要求了。”本科毕业的咻咻今年6月在南京找了份带货主播的工作，谈及应聘条件时她这样说道。

咻咻介绍，直播带货的方式主要分两种：

▨ 平播：主打介绍产品卖点，小白更好入行。

但五个月后，咻咻就选择结束自己的主播生涯，回家考公。

“我撒谎了，我一直都没有对家人说干的是主播，就算我赚了很多钱，我家人也不会认可的，这也是我离职的原因之一吧。因为大家觉得这个行业没有门槛，也比较不体面，无论你上没上过大学，你都可以干。像高中、初中学历都在跟我一起播，赚的都一样，就会想想‘你这个大学是不是白念了’。”

“门槛低”的背后除了“不体面”，还有入行便触及的职业天花板：“我选择离职，就是没有看到它的前景。我现在的收入，还是挺可观的，但不是长久之计，比如收入一万五那可能就是你的峰值了。”

虽然咻咻提及主播收入可观，但她认为这是以“消耗身体”为前提，带货主播是个“体力活”，“绝对不会像娱乐主播，光鲜亮丽，每天化着漂亮的妆。带货主播，它是需要一定体力的。”

作为主播，在上播的6-8小时内，不能看手机、联系其他人，甚至是上厕所，有的公司则要求延续直播到凌晨3、4点。这种工作性质带来的身体上消耗使人出现耳鸣、头晕、眼花、免疫力下降的症状。

直播间货架 新花城记者 黄琦/摄

2020年末入行，至今已有三年主播经验的IRIS在交流中也提及，家人对她做主播的担忧主要是身体方面的，作为某东家电家居官方号的主播，赶上“618”大促，每天播9-10个小时是常有的事，“半个月都是公鸭嗓”，“每天上播前都得吃响声丸，才能发出声”。

“刚入行的时候，我还看说主播要背氧气罐去直播，觉得好夸张。结果618的时候，公司给每个主播备了个氧气瓶。说话说太多，你会脑缺氧，吸一口氧才会觉得活过来……我们真的是拿命在赚钱。”

除了体力方面的消耗，IRIS觉得主播更是一个“脑力活”。从入门时的“扒话术”到后期复盘总结，“三年的主播经验，记了三本笔记，每本都是厚厚的。”

咻咻总结的直播带货“底层逻辑”：找到用户痛点→打出商品卖点→通过塑品（塑造一个商品的价值）、品牌背书、直播间福利吸引用户。

这套“底层逻辑”是IRIS三年里锻炼出的“肌肉记忆”，她能如此直言不讳，是因为知晓这个“公式”并不等于“能考100分”。

主播直播前准备 新花城记者 陈湫林/摄

IRIS话里的主播既是演奏者，也是乐队指挥，是整场直播的把控者，“语言表达是基础，然后是你的节奏感。还要懂数据，直播的时候，你能看到后台的ROI（投资回报率）和你的GMV（商品交易总额）。转换率往下掉，就需要迅速在两分钟之内调整你的话术和状态。”

※ 转化率，指实际观看直播的人数和下单人数之间的比例。

因此，虽然带货主播的“低门槛”给了无数小白实现“高收入”的机会和可能，但要成为拥有高转化率的行家里手，“持续学习”依旧是不二法门。在IRIS看来，“平播”和“激情播”也没有截然的界限，促单的时候调动“激情”，讲品的时候“回归平播，和用户建立情感基础”，重要的是让自己的状态贴合直播间，不做复制话术的机器。

对于初入直播带货的新人来说，“陌生”是最贴切的形容词。

WIKI在广州做了一年的直播，在他的团队，三个人是构成一场直播的最小单位，分别负责出镜、中控和后勤，但实际操作上总会有交叉。开播前他们的定位就很清晰：给小个子女生做分享。

“小个子女生很难买衣服，裤子要比平常人短一些，衣服版型不能太大件。做直播归根结底还是看内容输出的导向，产品、内容什么样，就吸引什么人。越细分赛道越明确。”

今年8月，某平台喊出“买手时代到来”的口号。买手多是社区创作者，粉丝体量在2-50万之间，属于中腰部博主。一个买手的典型成长路径是，先通过发布笔记经营账号，积累粉丝，再通过直播选品触达用户，并在直播间内完成交易的转化。

一直以来，穿搭的带货模式也具有先验性，像WIKI这样的买手，他们的优势在于专业知识丰富、人设特色突出，通过笔记与直播的联动做深直播间内容。

但对于直播玩法与流量运营相对没那么擅长。

而这套规则，在另一个平台上正风生水起。

IRIS是直播三年的熟手，从她的视角看，完成一场直播，运营、场控、投手、主播，缺一不可。

一场直播的好坏不是一个人决定的，背后牵扯的太多。除了前台主播的呈现，后台还有连番筹备。自掏腰包，换直播间高朋满座，成为常态。

当你点开APP，滑到感兴趣的直播间，“欢迎宝宝进来“的声音络绎不绝，发送咨询问题主播秒回，随后，买一套再赠一套，多买多送，限时优惠，包邮保退的话术反复冲击，于是，点击，下单，付款成为可预见结局。

电商直播到现在，已成为快速实现财富积累的可见窗口，“0基础也能做主播”的贴片广告洗礼、做主播能赚钱的暴富神话口耳相传，总有一种错觉“人人都能做主播”。于是，蜂拥而至。但IRIS形容现在的业态是：劣币驱逐良币。

蜂拥入局者正扰乱这个行业。一位三年经验，时薪500的主播，和要价50一小时的新人，两者之间，资本自有一套抉择的衡量。当小白因低成本被多次选择后，便开始以有经验为名，漫天要价。

主播技巧培训、新手主播训练营、从零基础到精通、七天培训计划，不论是网络上碎片化的知识分享，还是小作坊般的速成培训，总有人告诉你如何当一个主播。在系统性的教育体系里，直播电商也有一席之地。

小瑾今年大三，是其所在学校“网络营销与直播电商专业”第一届学生。她说，学校在大一会设置理论课程，包括电子商务、经济学、管理学，大二开始以实践为主，参与网络实训项目包括直播带货、短视频运营、拍摄剪辑、信息流广告。于她而言，除了在实践中获益，更多的是有试错的机会。

职校学生电商直播实训  图片来源：视觉中国

近年来，国内设置直播电商专业的学校数量攀升，在专业介绍中“校企合作”是特色亮点。以“义乌工商职业技术学院”为例，淘宝联合该学院开启大学生创业节，联合打造淘宝“百万新商造星计划”义务站，为学生提供创业实践机会，并通过“淘宝班”提供免费入门课程支持。当学校和企业深度合作，针对性系统性打造直播新星，成为一种可得性的实践。

提起直播带货，最出圈的概念就是“人-货-场”公式。AM是直播公司的选品经理，她说这三项不能单一来看，某一个瘸腿或某一个突出都不符合平台推流的逻辑。主播的颜值和能力、直播空间的设置、货品质量三者相互挂钩，公式成立才能得到想到的结果。

受城市经济模式的影响，不同地区出品货物存在差异，进而形成各具特色的城市电商圈。“杭州是电商最开始兴起的地方，偏美妆类、护肤类。广州衣服直播比较多，能从源头工厂拿货，发货快。”

服装产业上游下游一体化，是广州的优势，布匹、打版、加工、出货，不论多少体量的服装订单，广州都能迅速稀释。WIKI的三人团队就是借助这个优势化身斜杠青年。他们的直播间在金沙洲附近，选择这里一是因为租金，二是离工厂近，火车站、白马、十三行与沙河都在地铁沿线，形成密布的产业集群。

直播间现场 新花城记者 黄琦/摄

从2016年至今，直播电商行业在近7年的时间里，经历了野蛮生长、全网爆火、整顿冷却，至今已步入成熟。法律的刚强、平台的规则、直播场上的营销、流量池的漩涡、主播投手场控运营间的磨合……关于直播从不是拿起手机就开播的简单，背后层叠的故事，让这个行业早已举步维艰。了解基础逻辑、善于持续学习、依托城市优势，才能打造良性的直播带货生态。